Crescimento do agronegócio com a fidelização da nova geração de empresários rurais  

Por Cilotér Borges Iribarrem

Observamos uma grande preocupação das empresas envolvidas com o agronegócio brasileiro em fidelizar os seus clientes, sejam elas voltadas ao mercado de máquinas e equipamentos, fertilizantes, sementes, agentes financeiros, cooperativas, entre outras. Essa fidelização é extremamente importante e facilita o desenvolvimento dos elos da cadeia, porém a concretização dela só vai ocorrer se os grandes players do setor entenderem que além de fidelizar um produtor rural como cliente, é necessário organizar a sua família para trabalhar em sociedade e, com isso, manter e fazer crescer a escala do negócio ao longo do tempo. Para assegurar a geração atual e a futura continuidade da empresa rural só existe um caminho: planejamento de um processo sucessório e a implantação da governança.

A fidelização da cadeia do agronegócio brasileiro com as empresas rurais familiares passa necessariamente por estímulos, como por exemplo, orientar e assessorar os produtores rurais a trabalharem em sociedade empresarial familiar, pois quem conduz o negócio são as pessoas e, se elas não se entenderem internamente na empresa, não vão conseguir se fidelizar comercialmente com terceiros. Pelo contrário, ocorrerá enormes disputas internas, entre os membros da família, quanto as várias opções de que se apresentam, sejam elas de provedores de insumos, crédito, mercado, etc.

Fidelizar é incentivar que as diferentes gerações que trabalham juntas no negócio, estejam ajustadas familiarmente e empresarialmente e, com isto, estaremos fidelizando não só os clientes desta geração, mas também os sucessores desta.

Atualmente as empresas rurais familiares têm uma composição de negócio, família e patrimônio diferente do passado. Hoje, graças a longevidade das pessoas, podemos ter até três gerações trabalhando na mesma propriedade, o fundador, o filho e o neto, ambos com perfis de formação completamente diferentes, tanto no modo da vida, quanto nas relações matrimoniais, entre outros fatores. Associada a esta complexidade familiar, os negócios tornam-se mais duráveis e maiores, mas também exigem muito mais conhecimento da gestão de pessoas, financeira, tributária, ambiental e etc.

Diante deste contexto, para que o negócio ande bem, é necessário estabelecer o processo de sucessão e governança nas empresas rurais familiares, pois através dessa estruturação as relações de negócio, família e patrimônio ficam com regras claras, onde os perfis das gerações envolvidas são respeitados, o patrimônio fica protegido e a empresa adota práticas transparentes, criando um ambiente propício para a família trabalhar em sociedade com harmonia, com segurança para fortalecer e fazer crescer a escala dos negócios e, com isso, o esforço para obter o patrimônio realizado pela atual geração será transmitido para as próximas gerações, garantindo a continuidade do negócio.

Hoje, dentro da estruturação da sucessão e dos princípios de governança, disponibilizamos de diversas técnicas para serem utilizadas nas empresas rurais familiares, estas que permitem estabelecer todas as relações que falamos anteriormente e já estão sendo aplicadas pela Safras & Cifras há mais de 12 anos junto as famílias dos empresários rurais brasileiros com enorme sucesso.

Para que tenhamos sucesso nessa estruturação de sucessão e implantação dos princípios da governança, é fundamental que os profissionais que vão orientar e atuar no assessoramento junto as famílias, suas empresas e seus negócios, tenham um profundo conhecimento nos seguintes pontos:

• Conhecer como funciona uma empresa rural, quanto a sua produção, utilização física da terra, relações com o mercado de provedores de insumos, máquinas e equipamentos, agentes financeiros, relações com órgãos públicos, entre outras
• Conhecer contabilmente e fiscalmente as rotinas de como a empresa rural que em vários pontos são diferentes de uma empresa urbana
• Conhecer a legislação tributária, fundiária e ambiental
• Conhecer a forma legal e mais econômica das transmissões de patrimônio de pais para filhos
• Conhecer como constitui uma empresa formalmente, com suas regras e seus registros que não engessem a empresa e o negócio
• Conhecer técnicas que permitam trabalhar com pessoas e famílias, onde o emocional interfere muito nas decisões a serem tomadas.

O processo envolve uma estrutura profissional multidisciplinar, com formação preferencialmente nas áreas de ciências agrárias, ciências contábeis, direito, administração e psicologia, que vão agir nas diferentes fases do processo dando sustentação ao mesmo.

Para produzir uma máquina é necessário conhecimento técnico de várias profissões e, para trabalhar com as relações negócio, família e patrimônio, é necessário além de conhecimento técnico, saber trabalhar com relações pessoais e suas emoções. Uma sucessão só tem sucesso na transmissão do patrimônio e da gestão se as pessoas da família envolvidas no processo estiverem seguras e confiantes do mesmo.

Cilotér Borges Iribarrem

ciloter@safrasecifras.com.br

Consultor em governança e sucessão familiar em empresas rurais